販売促進グループ×フロアマスター
各館の集客を担う、
キャンペーン仕掛人に施策の裏側を聞いてみた。
営業部 販売促進グループ
相田 未菜 AIDA MINA
2015年入社。ルミネ池袋店で販売促進グループを経験後、2020年からルミネ横浜店にて販売促進グループとコスメフロアのフロアマスターを兼務。
フロアマスターとしてつかんだ動向を、販促に活かす。
「販売促進グループの一番の役割は、館の集客について考えることです。ルミネという媒体を通して、いかに効果的に各ショップの魅力を伝えるか」と語るのは、ルミネ横浜店・販売促進グループの相田未菜さん。館の売上増進や来館促進のためのキャンペーンを企画・推進しています。
相田さんにとって、特に印象に残っているのが2021年春に取り組んだコスメショップのキャンペーンです。コロナ禍でファッションアイテムの売上げが伸び悩む中、コスメフロアは売上げが好調。「ステイホームでおうち時間が増える中、これまで以上にスキンケアやボディケアへの関心が高まっていると感じました」。
コスメフロアのフロアマスターも務める相田さんは、この状況を横浜店の来館促進のアイデアに結びつけます。「生活必需品でもあるコスメはリピート率が高く、顧客さまをつくりやすいジャンルです。コスメをきっかけに横浜店に足を運んでもらうことで、ファッションとの買い回りやレストランでのお食事につなげられるのでは、と考えました」。販売促進グループとコスメフロアのフロアマスター、両軸で働く相田さんならではの強みを活かした施策がスタートしました。
ルミネ流「新しい時代」の楽しみ方を伝えたい。
キャンペーンではコスメをフューチャーしたリーフレットを制作。タイトルは「新しい時代に似合う、顔になる」。制作過程で相田さんが特にこだわったのが、「いかにしてお客さまの共感を得るか」という点です。そのために意識したのが「商品説明は必要以上にしない」ということでした。「今の時代、商品情報はECサイトやSNSにあふれています。そうではなくて、商品を使うことでどう変われるのか。ルミネ流の新しい時代の楽しみ方を提案し、応援する気持ちを伝えたいと考えました」。商品をきっかけとして、ルミネの思いや価値観を提案するというコンセプトを強く打ち出しました。
また、商品を紹介するページでも、ショップスタッフの視点を通すことでルミネらしさを表現。「スタッフが自店の商品をおすすめするのは当たり前なので、自店と他店の商品を組み合わせて紹介してもらいました」。そうすることで、約18店舗ある充実したショップのラインナップを示唆。さらにアパレルのショップスタッフにも愛用コスメを紹介してもらうことで、業種の枠を超えた企画を展開しました。各スタッフが良いと思う商品を忖度なしで紹介することにより、他業種が共存するルミネならではの、よりリアルな情報を発信しました。
商品を売ったその先まで、衣食住＋αを提案。
完成したリーフレットは館内に設置された他、お客さまにDMで送付。その結果、DMを送付したお客さまのコスメショップでの客単価は全体と比較して3倍以上と、購買意欲が高まったことも数値から読み取れた。
また、ショップスタッフからも「リーフレットを通じて自分の想いをお客さまに伝えられたことで、仕事のモチベーションにつながった」「お客さまから『あなた、掲載されていたわね』と声を掛けられ、会話の糸口になった」などの反響が。「お客さまの購買につながっただけでなく、スタッフにも喜んでもらえたことがうれしいですね」と相田さんは微笑みます。
最後に、相田さんに今後の抱負について聞いてみました。「ルミネが取り扱っている商品の多くは、生活に最低限必要なものではなく、『これがあれば、もっと生活が豊かになる』という衣食住の＋αを提案するものです。その商品を購入することでお客さまの暮らしにどのような影響をもたらせるのか、どのような気持ちになってもらいたいのかといった、商品やサービスをご購入いただいたその先まで考えたご提案を今後もしていきたいですね」。
営業部 販売促進グループの仕事って？
各種プロモーションや情報発信を通じて、ショップやルミネの魅力をお客さまに伝えることが主な役割です。館ごとのキャンペーンの企画・推進をはじめ、SNSの運営、メディア対応まで幅広く行います。
私の推しアイテム
ロールオンアロマ。
ロールオンアロマが大好きで、いつもお気に入りのものを数本持ち歩いています。会議の前に気合いを入れたい時、デスクワークの合間にリフレッシュしたい時など、その時々の気分に合わせて使い分けています。
私のスケジュール
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9：30
出社ニュースやメールをチェック。
社内・社外の方とのやり取りの確認や、業界情報、担当ショップの最新動向を確認します。 -
11：00
フロア巡回フロアを巡回してスタッフの方とコミュニケーションを取ったり、店頭の様子を確認したりします。
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12：00
ランチ
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13：00
担当ショップとの面談
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14：00
デスクワーク社内用の資料作成や社外とのやり取りをします。
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15：00
広告代理店さんとの打ち合わせ
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16：00
社内MTG現在進行している案件の相談や今後のプランについて、グループ内で打ち合わせをします。
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17：00
デスクワーク社内用の資料作成や社外とのやり取りをします。
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18：00
定時
