業態改革グループ×フロアマスター

各館のフロアの鮮度を保つ
ショップリーシングの請負人。

業態改革グループ

池田尚人 IKEDA NAOTO

2015年入社。ルミネエスト新宿店にて業態改革グループを経験後、2020年からルミネ立川店にて業態改革グループとレディースフロアのフロアマスターを担当。

論理的思考力×ミーハーな心で、理想のフロアづくりを。

ルミネの各館では、春・秋の年２回、大規模なフロア改修が行われます。その際、既存ショップとの契約更新や新規ショップの誘致を行いながら、フロアを編成していく役割を担うのが各館の業態改革グループです。新規ショップを誘致する際には、出店交渉からオープンまであらゆる交渉を行います。「ショップの方にとって、業態改革グループはルミネとの最初の接点になるため、丁寧なフォローを心掛けています」とルミネ立川店・同グループの池田尚人さんは言います。
池田さんは、この仕事に必要な能力の一つとして「論理的思考力」を挙げています。「最終的には人対人の交渉になるため、もちろん熱意は必要です。ですが、その熱意を伝えるためにも、まずは論理的な思考が求められると実感しています」。普段から、ルミネカードから得られる顧客の定量データなどを分析し、説得力のある提案を心掛けています。
一方、情報収集については「ミーハーであること」が大事だと語ります。「なぜその商品やショップに人気が集まっているのか、純粋に興味を抱くことが大切です。その上で、収集したデータを深掘りして仮説を立て、新たな提案に結びつけていきます」。日頃からSNSや雑誌、ショップスタッフとの会話などからトレンドや売れ筋商品をリサーチする他、話題の商業施設やショップに積極的に足を運んでいます。

ルミネに出店するメリットは何か、ショップの視点で考える。

池田さんにとって特に印象に残っている仕事が、ルミネエスト新宿店時代に経験した新規ショップの誘致です。期間限定の催事スペースで、周囲からは「難しい」と思われていたショップの誘致に成功しました。池田さんが目をつけたのは、以前から別の複数担当者が打診をして断られていたショップでした。ダメ元で連絡したところ、打ち合わせの機会を得られたものの、わずか15分ほどで面談は終了。あっさりと断られてしまいました。
しかし、そこで諦めるどころか、むしろ火がついた池田さん。「断られたのが悔しくて、自分なりに原因を考えました」。交渉の場面を振り返った池田さんは、自分の考えを一方的に伝えていたことに気がつきます。「路面店として十分集客できているショップの場合、単に売上げが見込めるというだけではルミネに出店する意義がありません。エスト店の立地の良さや来館者数の多さばかりを訴求していましたが、それが相手にとってどんなメリットになるかまでは訴求できていませんでした」。

お客さまのライフスタイルに、より良い変化を。

相手の視点に立って、再度プレゼン内容を練り直すことにした池田さん。ショップスタッフへのヒアリングを行ったところ、館内ショップと該当ショップの買い回りをしているお客さまが多く、潜在的なお客さまが多数いることを確認できました。また、出店スペースが駅のコンコースに面していることから、売上げだけでなくブランドの認知度アップにつながることを訴求。実際の出店スペースに先方の担当者を案内し、立地の魅力を体感してもらいました。そうした努力の結果、先方に池田さんの熱意が伝わり、「そこまで勧めてくれるなら」と見事、出店合意に至りました。
「オープン初日は本当にうれしかったですね」と池田さん。他の館やショップからも「まさか、あのショップがルミネに出店するとは」と驚きの声が上がったそう。ルミネエスト店の当時の催事区画の記録を更新するほどの売上げが出るなど、数字の面でも館に貢献することができました。

業態改革グループの仕事は、「自分がどれだけ踏み込んで向き合ったかによって結果が大きく変わる」と池田さん。「自分のアウトプットに対し、お客さまの反応をリアルに体感できる部分が、難しくもあり、やりがいでもあります。その結果、お客さまのライフスタイルに良い変化をもたらし、ショップからも『ルミネに出店して良かった』と思っていただければうれしいですね」。これからもトレンドや時代のニーズを読み取りながら、お客さまの日々の暮らしを少しでも豊かにできる館づくりに邁進していきます。